[摘要] 尽管二手房交易比例越来越高，但中介并没有扭转去年年中以来新房成交“占大头”的局面。而且随着做一手代理越发纯熟，门店的经营模式也正在发生巨大变化。从门店的装扮来看，一手房被放在越来越显眼的位置。业务员在碰到二手房交易受阻时，也会有意识的引导买房人去看一手房。对于买房者来说，进入中介门店后他们的选择面要
尽管二手房交易比例越来越高，但中介并没有扭转去年年中以来新房成交“占大头”的局面。而且随着做一手代理越发纯熟，门店的经营模式也正在发生巨大变化。从门店的装扮来看，一手房被放在越来越显眼的位置。业务员在碰到二手房交易受阻时，也会有意识的引导买房人去看一手房。对于买房者来说，进入中介门店后他们的选择面要比过去大很多。中介卖房的模式正在从“专卖店”模式向“超市”转变。
一手房源放显眼位置
5月16日晚8点，位于广中路的一家中原地产门店灯火通明，不过驻守其中的只有经理孙虹一人。她的“部下”不是在带客户看房，就是因为白天去了较远的新盘而暂时还未归来。“现在天气热了，客户一般都是晚上看房，当然最晚不会超过8点半。”作为“一店之主”孙虹每天的工作是“朝九晚九”。
记者发现，这个门店的布置与过去相比有一个明显的变化，虽然橱窗里的“门窗贴”依旧是附近的二手房，但是走进门店后最显眼的位置摆放的白板上挂着四个一手房源，既有住宅，也有商业项目。
中介大规模卖新房始于去年年中，由于二手房生意不佳，不少公司都把主要精力放到了新房的分销上。加上一些开发商拿出现金奖激励中介，甚至用Iphone4、金条“砸”给中介，结果一度出现不少门店外区跑得比本区还要勤的怪相。
到去年年底峰时，一些大型中介的一二手房比例成了“二八”甚至“一九”开，其中九成的业务量来源于一手房。
今年春节后，由于二手房市场逐渐回暖，加上部分公司遇到了“结难”的问题，各公司纷纷回到二手房的主业上，但现在总体依旧“四六开”，一手房的业务量还是超过了二手房。
一二手房“切换”的诀窍
28单二手房，40多套一手房成交，每个业务员差不多人均两套。在市场并不算很好的四五月份，上海中原洋泾区域经理王育林交出的这份成绩单已相当惊人了。
“一手房里成交数额的是浦西的一套别墅，总价2000多万元。”王育林成交的40多套一手房中70%左右都是别墅。“买家大多是上海人，自己在市中心持有一套房，为了改善居住，再套别墅，也有卖掉自己的房子再买别墅的。”
目前中原代理的项目包括滨江凯旋门、中粮海景壹号、华润外滩九里等高端项目。其中中粮海景壹号剩余房源“起板价”就是4000万元，高的甚至超过一亿元。
王育林说，之所以能有这样的业绩，还得益于所处板块购房者购买力比较强，另外和开发商销售压力增加也有关系。因此一些原本“藏着掖着”的好项目现在都拿出来给中介分销，希望通过中介客户资源的优势拓展销售渠道，把中介门店变成几百个“市区售楼处”。
有趣的是，中介的销售模式也悄然出现变化。“原来客户到我们门店买房，就像进了一个专卖店，大多都是附近小区的房源。”王育林说，有了一手代理项目后，现在买房者走进中介则如同到了超市，可选择的余地太多了，不光是浦东的一二手房，甚至是杨浦区新江湾的别墅也在考虑范围内，“从我们这开车过去也就20多”。“现在客户看房的选择很多，如果看二手房不满意，我们就会向他推荐代理的一手房项目。”王育林表示，现在新房打折、优惠多而且很多还带装修，客户因此“二转一”的还是不少。
推荐一手房是有诀窍的。“买房的人在看中环附近的二手房，我们当然不会硬推外环外甚至郊环的新房。”
在杨浦延吉区域，21世纪不动产的分行经理张淑芳也有类似的体会。这两个月来，她门店的一手房成交也超过了半边天。秘诀也是适当的时机向购房者推荐一手房。
“我们区域的老公房比较多，有些客户觉得房型很老。”张淑芳说，如果对交通要求不会太高的话，他们就会推荐一些位于杨浦、宝山等位置较远的新房项目。“这些小区品质不错，住惯老房子的人看到这些新房往往会眼前一亮。”
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