[摘要] 进入三月，随着“上海之春”房展的开幕以及众多新盘推出新房源，新一轮促销也拉开帷幕。促销优惠大多以特价房形式展开，“最低六折起”、“最高直降100万”的标语可谓亮眼。连一些房产中介也按捺不住了，有中介公司推出“买房送双人港澳游”的活动。
进入三月，随着“上海之春”房展的开幕以及众多新盘推出新房源，新一轮促销也拉开帷幕。促销优惠大多以特价房形式展开，“六折起”、“直降100万”的标语可谓亮眼。连一些房产中介也按捺不住了，有中介公司推出“双人港澳游”的活动。近期部分新房的优惠幅度普遍在达到20%－30%后便难有进一步下降动作，业内人士称，短期内仍难以做到大幅缩小房价收入比的差距，但房价总体而言是可以有20%－30%下降空间的。降价和刚需俨然成了目前楼市仅存的两根“救命稻草”。
参加房展不如直接降价
上海之春房展会作为上海楼市全年走向的风向标，从整体展会情况看，并不如预期所设想的热闹。一线房企热情不高，主力楼盘纷纷缺席房展会。知名开发商之所以会选择缺席今年房展，汉宇地产市场研究部经理付伟认为有以下原因：部分开发商认为，与其参加房展会还不如直接采取大幅降价策略来得更直接有效。
此前，网上曝出“招商地产被令性降价销售”的消息，有微博还贴出了疑似招商局内部文件的图片，迅速引发了众多网友的转发和评论，并引起部分媒体热议。随后招商地产发布声明，称招商地产以“招商局集团成立140周年，招商地产感恩回馈”为主题的活动早在2月份便已开始，活动已近1个月，市场反应良好。因为是面向市场的客户回馈活动，在2月中旬活动开始之前，相应的广告已在多地公开发布。网传所谓“招商局集团”文件，经核实不是招商局集团下发的文件。之前的活动也是招商地产以此为主题，根据各地项目的实际营销节奏推出的阶段性优惠。并不存在招商地产被令降价销售的情况。
“招商局成立140周年，招商地产感恩回馈”活动基本上到3月底结束，招商地产还没有下一步市场优惠方面的计划。在招商地产网站上，记者看到“招商地产感恩回馈”的参与项目有13个城市的20多个楼盘，涉及上海的是两个别墅项目——佘山珑原和招商海廷。其中佘山珑原本周末将推一批新房源，其中有部分特价房，6折起，招商海廷的销售人员则表示具体优惠要到售楼处谈。
由于之前部分项目的“以价换量”效果明显，因此近期楼盘大幅优惠愈演愈烈。根据上海搜房网的统计，3月又有6个项目加入了优惠大军的行列。从优惠幅度上看，新增的优惠大多选择了较大幅度的让利，其中有两个项目明确推出了9折的优惠，一个位于川沙的项目部分特价房源的报价相比之前降低5000元/平方米左右，而另一个位于罗店的项目甚至推出了直降100万元的优惠。
“首付一成”成为现实
今年2月初本报的《楼经》曾报道过，有销售人士预计，今年大量楼盘将面对“分期分批地付首付”这样的局面。
一方面，面对限贷，买房人只能尽可能地选择一次性付款了。但是毕竟手头一下子拿不出那么多钱来，只能选择“分期分批”地一次性付款，即与开发商承诺，在一定期限内，分几次付清全部房款，不办理按揭。另一方面，新盘为了吸引购房者，也会与购房者协商首付可以慢慢到位，开发商甚至可以先垫付。
时隔一个月，本市在售楼盘中，已有不少采取了这样的办法了。宝山美兰湖板块某楼盘售楼处工作人员称，购房者“首付一成”即可签约，剩余部分由开发商垫付，但购房者需在1－2周内将垫付部分返还，然后前往银行办理按揭贷款，“我们是因为要求签约时间短才这样做的，特殊情况下，还款时间可以延长，但三五个月是肯定不行的。”
位于嘉定新城的某楼盘采取的则是先付20万元就可签约的办法，而按其1.7万元/平方米的均价，首套房首付金额在50万－60万元之间。“剩余部分我们可以先垫付，但一个月内购房者首付资金必须到位，然后去办按揭贷款。”售楼处人员说，在专门的补充合同上会写明，如果购房者不还，将按日承担一定比例的违约金。不过实质上，虽然一些楼盘声称还款时间长了不行，但如果是诚意度较高的客户，在了解了对方情况后，延长至3个月甚至更长时间也是可能的。
某业内人士认为，分期付首付，在这个当口已是很正常也很普遍的事了，“因为要求的签约时间短，有些客户确实短期内支付全部首付款有困难，那么楼盘就先成交，而且还款之后再办按揭，也不存在风险和问题”。
同策咨询研究中心总监张宏伟则表示，“垫首付”从开发商角度而言无非有两个原因：
、由于短期内资金压力较大，通过为购房者短期内“垫首付”，套取银行贷款，缓解由于持续调控而导致的公司财务方面的压力；
第二、“垫首付”为一种营销手段，一方面作为一个新闻炒作话题，另外一方面也可以通过“垫首付”低首付比例的方式，吸引更多购房者购房，以此达到楼盘快速成交的目的。
但是这种模式也存在一定的风险，张宏伟坦言，付了一部分首付后，房价到底如何调整成为维系这种垫资模式的一大难题。“如果开发企业擅自涨价，那么，即使开发商承诺首付款项不用多付，那么，首付以外款项有可能会因为价格的调整而变化。相反，在当前营销市场环境来讲，尽管楼市微调一直在进行，但是2012年房地产市场调控仍将坚持进行是一个既定的事实。因此，由于楼市调控处于调控常态化的市场阶段，个案楼盘的房价由于推盘策略会动态调整，不一定一直处于上涨的通道，如果开发商在购房者首付一成之后降价，那么，购房者的首付一成或首付款项是否相对变多了呢？”张宏伟如是说。
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购房者看跌预期增强
面对开发商的打折和房东的“逆市涨价”，购房者并不买账。“两会”期间，中央楼市调控的坚决态度，让购房者对于房价回落的预期更加强烈。
而就在近期，新房市场的打折似乎愈演愈烈，从外围的刚需板块已蔓延至市中心和豪宅板块。近期就有松江的某别墅项目以6折价格开盘，内中环也出现多个优惠幅度高达50万－100万元的中高端住宅楼盘。从此次房展来看，刚需盘受市场认可度高，中端项目普遍还是不愿放下身段。例如位于松江九亭板块的“象屿都城”、宝山罗径板块的“旭辉澜悦湾”、宝山月浦板块的“中冶尚园”等多个项目，展会周边多组客户进行咨询，上述楼盘的单价普遍在1万－1.5万元/平方米，甚至部分房源打出1万元以下单价，具有较强吸引力；而中端项目参展数量十分有限，除普陀光新板块的“上海香溢花城”保持原先较大幅度降价活动（85平方米两房总价立减50万元优惠）外，其他中端项目都没有太大幅度降价，因而咨询客户也相对寥寥无几。
而二手房成交的主力仍然集中在中心城区，目前的一二手房价格走势错位，价格倒挂现象将从外郊环蔓延时中外环，甚至是内环以内。这样的情形有可能将引发二手房市场更大的波动。对于近期二手房市场出现的涨价现象，分析人士认为这仅仅是单方面的市场反弹，或者是部分房东的误判。建议购房者可以释怀，目前存量房源的挂牌量充裕，伴随着新房价格的进一步回调，二手房价格理应还有同步调整的空间。
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在库存和调控高压下，2012年的楼市销售显得愈为困难。虽然各大房企几乎都不敢再给自己的年度销售目标加码，但是销售压力依旧空前。于是，和往年不一样，龙年季度，开发商便开始了马不停蹄的促销活动：裸卖、加码、电商、团购、内部认购等各种淡季时节能用的招数都用上了。
营销手段眼花缭乱，房价是真降还是假降，开发商的降价底线又在哪里，本报记者希望能拨开其中迷雾。
今年1月份，14城市库存规模达到1.12亿平方米，这是历史水平。去库存化周期达到20.3个月，也是2008年以来最长的周期。
这是万科业绩发布会上董事会秘书谭华杰给出的当前楼市状况。根据中原集团研究中心监测，2月十大标杆房企供应量环比和同比分别大幅增加126%和284%，招商、越秀、恒大、保利、万科从新年伊始便开始了降价促销活动。
标杆房企以价换量的效果逐渐显现。2月，保利、富力、招商、金地、中海6家开发商的销售业绩环比均出现较大幅度的增长。招商、金地、保利的销售业绩环比大幅上涨超过1倍。
北京中原市场研究部总监张大伟表示，目前，10%的跌价项目占据了市场上90%的成交量。
促销法宝一
裸卖 剥除装修价
开发商让利10% 购房者压力便大减
那么，这些10%的跌价项目到底是采取了怎样的手法，才撬动了90%的市场成交呢？裸卖是番禺、花都等外围区域楼盘常用的手法。
2月17日，金沙洲越秀地产旗下楼盘星汇金沙对外宣布发售全新一栋货量，毛坯售价低至9500元/㎡起，这对主流楼盘售价在1.3万～1.6万元/平方米(带装修)的金沙洲来说。根据开发商报出的装修价格3000元／平方米来计算的话，实际降价大约是1000元／平方米左右。
促销法宝二
精装修 加量不加价
限购下惜买心理重，对楼盘品质要求水涨船高
裸卖是开发商在价格上忍痛割肉，精装修则是“加量不加价”，喜欢打造高端品牌的开发商、或者高端楼盘更喜欢用这一招吸引购买者。
2012年2月初，南海富丰新城率先打出“质升价不升”的口号，推出二期精装升级产品，小户型均价9800元/平方米，和毛坯的一期持平。二期虽然没透露装修标价，但是美国科勒厨房、德国贝朗洗浴间以及采用施耐德和博世的大厅，对购房者的诱惑不可谓不大。据了解，该盘开盘当天，便实现认购达到50套，领先于大市。
3月10日，招商金山谷“e度”如法炮制。1.2万~1.4万元/平方米带精装修的价格，比起之前洋房组团1.4万元的毛坯价，让人相当受落。
促销法宝三
电商 团购 内部认购
网上销售节省成本 内部认购的优惠力度一般
电商、团购、内部认购等各种促销方式重现江湖。保利副总胡在新表示，房企网上销售可以节省成本，比如宣传费用、代理商的等等，从而让利客户。
实际上，电商只是团购的一种，如搜房网等门户网站进行的购房团，开发商常常也会给出一定的优惠折扣。
而内部认购的优惠力度一般。就在前几天，有消息传出招商集团属下员工购买招商地产项目会有5%的优惠力度，实际上这种模式并不新鲜。今年发力很猛的越秀集团，其南沙项目就对内部员工采取了优惠方式，并通过内部员工将优惠面扩散，取得了不俗的业绩。
市场反应
一降价销售就火
在调查中记者发现，不少刚需者有在今年买房的打算，在他们看来，今年可能是买得起房的一个好机会，只要房价降到一定程度，就会出手。“不需要开发商亏本贱卖，只要拿出一点诚意，少赚一点便好。”有购房者这样表示。
实际上，只要某些楼盘有了实际降价，销售一般都会火一把。根据相关机构数据统计显示，3月份，降价的金沙洲板块成交非常抢眼，区域内两个大盘本周共计成交132套，分别位列销售前十榜的亚季军。还有位于亚运城的雅居乐七里海，自“裸卖”之后，仅一周就成交了37套，销售十分火爆。但是市区楼盘，无论是价格还是成交，都基本没有变化。
不过，在中国房地产经济研究院院长谢逸枫来说，房价实际上并没有真降，包括裸卖等方式，实际上都是假降，最重要的是因为利率问题，购房者的购买成本没有减少。
有分析报告显示， 2月份，10家上市开发企业中除了绿城中国的销售均价同比有66.7%的明显上升外，共有7家上市开发企业销售均价同比有不同程度下降，占大多数，其中恒盛地产下降尤其明显，同比降幅为51.2%。比如万科，2月的销售均价是10194元/平方米，比1月份下降0.5%，比2011年同期下降了7.9%。
记者观察
开发商也纠结：想降价又害怕
但是，“开发商已经开始陷入扛和降的纠结之中。”谢逸枫表示。
开发商的确很纠结。面对业绩目标和政府压力，不少开发商也想降价，但是，他们害怕降价之后旧业主“不答应”以及由此带来的负面反应。“谁愿意降价卖，但是我不降价怎么办？现在售楼处不被砸的楼盘，基本都卖不动。”华南某一开发商业内人士表示。
“两会后，的侥幸利好破灭，那么库存压力以及3月份即将到来的信托兑付高峰会压迫开发商降价促销。”北京中原地产市场总监张大伟表示。
“在库存量持续增长、地方政府新政频被叫停的市场背景下，发展商要快速回笼资金，唯有进行较大幅度的让利，方能打破目前市场僵持状况，因此，楼价仍存一定下降空间。”经纬行研究中心总监朱欣苑表示。
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