[摘要] “金九银十”惨淡收场，外环以外楼盘吹起降价风……今年以来，严厉的调控政策在上海楼市中凸显效应。低迷的市场成交下，以往活跃的二手房中介们陷入了门可罗雀的尴尬。
“金九银十”惨淡收场，外环以外楼盘吹起降价风……今年以来，严厉的调控政策在上海楼市中凸显效应。低迷的市场成交下，以往活跃的二手房中介们陷入了门可罗雀的尴尬。
买远的还是买近的？客户心理拉锯，交易陷入僵局
在汉宇地产七宝万科分行，记者见到了从事房地产中介近十年的高级经理付娟。一间近50平方米的中介门店内，只有她与另外4名业务人员在，而高峰时候，8个业务员也忙不过来。“上个月，我们门店只成交了一套二手房。”付娟说，现在市场不好，很多年轻人都不愿意做房产销售了，像这样一间门店，4个业务员已足以应付现有业务。
来自上海中原研究咨询部的一份市场调查报告显示，目前沪上二手房买家对于房价下跌的预期日渐增强，他们一方面停止交易谈判，另一方面加大砍价幅度。
付娟说，七宝万科城市花园一套70多平方米的两室户，市场好的时候要卖到160至170万元，现在大概在140万元左右，但多数买房者目前的心理预期在120万至130万元。由此可见，目前二手房10%左右的降幅还不足以令有实际需求的购房者立即下单，对于这种并不在市中心的房源，一般的买家预期要降20%-30%才肯出手。
10月中下旬以来，外郊环如嘉定、松江、青浦的几个地铁沿线新盘纷纷开始降价跑量。二手房价则没有相应降低，以至于这些板块一二手房价格倒挂现象十分明显。在这种情况下，一些刚需购房者面临两种选择，一是住得远点，在外围区域购买新房；二是考虑到交通方便，在市中心购买二手房，而且现在也有一定议价空间。由此陷入心理拉锯战，继续观望。
买房观望的同时，二手房卖家似乎也不急着抛售。与新盘开发商需要跑量回笼资金不同，二手房卖家通常是个人，短时期内并不存在资金问题。因此在遇到市场行情不好的时候，往往可以暂时不卖或者转卖为租获取短期利益。中原地产南丹分行经理沈毅告诉记者，在徐家汇地区，卖家即使在市场不景气的情况下，议价空间也比较小，通常大标的的房子仅在5%左右。只有一些小标的的老公房，如果是业主需要卖旧买新的话，议价空间能达到10%左右。
买方观望，卖方不急，形成了二手房市场成交惨淡的僵局。
有些房产中介并不急，转而到一手市场觅活
不过，付娟对于门店的发展前景并不悲观，反而笑着说，这样的调控或许可以给房产中介带来一些业态上的转型，从而获得更多市场机会，“现在，我们已经主抓一手房代理业务了！”10月份，汉宇万科分行的营业收入中，已有90%来自一手代理业务。
在目前二手房成交持续低迷、外围新盘又不断发出降价讯号的情况下，沪上一些中介公司不约而同选择了拓展“一手房销售代理”业务，来弥补二手房盈利方面的缺口。
汉宇地产方面表示，汉宇目前70%的营业收入来自一手代理的。中原地产南丹分行表示，一手代理业务收入已占总营业收入的80%以上，二手房业务仅占10%。太平洋房屋南丹分行的业务员也表示，如今一手新房的代销量已经占到总业务量的一半左右。
“中介公司在代理一手房源时充当的角色，实际上就是开发商所聘请的代理分销机构。”中原南丹分行经理沈毅说，中介公司一般是通过销售房屋，赚取开发商的单方面。汉宇万科分行经理付娟告诉记者，一般开发商在楼盘销售的时候，会聘请一家销售公司在售楼处进行直接销售。市场好的时候，一些大的开发商通过售楼处直接销售的方式就可以消化掉房屋存量，无需房屋中介公司代销。而现在市场不好时，很多开发商会主动与大的中介公司寻求合作。
这是因为，通常二手房屋中介手上拥有比较稳定的客户资源。售楼处销售往往只能通过广告方式静态推销，坐等客来，而中介销售可以主动出击，根据客户需要推荐合适楼盘，针对性更强，推销方式灵活，成功率更高。
中介公司对于不同新盘促销信息的获取也十分快捷。眼下，开发商不到开盘日，一般不会明确售价和具体折扣方式，而中介公司通常能提前获取信息，将优惠信息时间告知客户。有的中介公司还可以组织车辆带客户看房，在一天之内看完符合客户定位的多个楼盘，更为省时。
据了解，中介公司的代理销售比例一般在1%-3%之间，根据销售数量确定比例，销售越多，金额越大，比例也会相应提高。
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