[摘要] 就在刚刚过去的１０月，整个申城楼市二手房的成交不到一万套，为近三年同期的最低。商报记者了解到，目前中介行业几乎全都进入亏损状态，而这样的状态已经持续近三个月。业内分析人士表示，二手房成交缩水因一些新盘大幅降价促销，中介公司偏离了经营方向，参与一手代理。
就在刚刚过去的１０月，整个申城楼市二手房的成交不到一万套，为近三年同期的。商报记者了解到，目前中介行业几乎全都进入亏损状态，而这样的状态已经持续近三个月。业内分析人士表示，二手房成交缩水因一些新盘大幅降价促销，中介公司偏离了经营方向，参与一手代理。据称，随着交易量继续走低，完全依托二手买卖的中介公司将面临“断粮”危机。
二手房成交连续三月减少
新房市场的连续降价、并由此产生月末成交的翘尾，加剧了市场观望情绪，二手房交投受累明显。
２１世纪不动产上海区域市场中心的统计数据显示，２０１１年１０月上海共有０．８１万套二手房成交，环比减少２１．４％、同比降低４０．２％。这一数据仅高于２００８年１０月的０．６６万套水平，略高于今年春节期间的２月份水平。同时，这也是上海二手房市场成交套数的连续第三个月减少，且环比降幅较９月扩大１３％。
在市中心，静安区是１０月份二手房成交量缩水最为厉害的一个区，成交量环比下跌４３．９％。成交量大幅缩水，使得当前中介门店的二手房买卖经营极为惨淡，完全依靠二手买卖支撑传统的中介公司几乎断粮。一位记者熟悉的门店经理谈到，“我们这家店已经连续两个月没有一单二手买卖，比２００８年还不如，如果再持续下去，我们很快就得关店歇业。”
近期成交的房源基本都是属于房东让价类型。根据汉宇地产市场研究部对于二手门店的粗略统计，让价成交的案例在整个成交所占的比重中已经超过８３％。二手房市场的议价空间正越来越大，不少房东只好考虑通过承担税费来减轻下家的买房顾虑，这种现象本月越来越多。在近期的成交案例中，达到２０％让价的成交案例也已经出现了。上周，汉宇地产聚丰园分行挂牌的一套祁连一村一房的房源，挂牌价１０７万，最终成交价仅８８万，降价幅度居然高达近２０％。这样的刚需小户型房源降价幅度如此之多，实属于稀有罕见。成交的原因，分行经理归结为两点，一方面房东家另有房子要装修，急需用钱，另一方面，房东对于后市的价格预期比较悲观，出售意愿较强。
上海中原地产研究咨询部研究总监宋会雍表示，虽然卖家已经忍痛割肉，但是并不是所有买家都能买账，而且在市场降价信号越来越明确的情况，不少买家认为价格仍有下调空间，这种预期也会增大后市价格下行的压力。“总体来说，这种降价的势头已经由个案带动形成一定氛围，进一步松动议价仍存在很大空间，二手房价的拐点正渐行渐近。”
中介转做一手新房代理
在二手房市场持续低迷的背景之下，沪上几家大型的中介公司几乎都在重点拓展“一二手联动”，力图来缓解当前的经营困境。“事实上，一手房销售代理实际已经成为不少门店主要的业绩来源。”一位不愿透露姓名中介公司高管介绍，他所负责的片区业绩一手房的占比已经达高８０％，甚至有不少门店几乎１００％的业绩都来自于一手房销售。为了在恶劣的市场环境中生存下来，二手中介变成“一手新房代理”成为一种自救的变通手段。
１０月，商报记者曾前往佘山、松江等地探盘，发现原本由代理机构销售的售楼处如今已被各大中介均派出大量人员驻场“围攻”。沿路均有不同中介公司的业务员举“直降３０％”的促销牌，或上前敲开车窗派发传单“独栋别墅原价１１００万元，现价７６０万元”等给力标语。“中介的一二手联动运作在上海早就不是新闻，但是这半年来，这样的模式有愈演愈烈之势，甚至目前沪上的一些开盘项目中，中介已经‘反客为主’，取代了开发商自己的销售人员。”一些中介机构负责人“骄傲”地告诉商报记者，以往在售楼处静待客户的办法显然已经过时，如今在这样的淡季下，开发商更多地倚重中介公司成熟的销售队伍和丰富的客户资源。
汉宇地产总经理施宏叡表示，公司现在一二手房的比例大概在六比四。的时候有到过七比三。施宏叡表示，目前汉宇代理的上海以及周边的一手盘已经超过了１００个。２１世纪不动产方面也表示，２１世纪不动产在上海的一手楼盘代理业绩占比由之前的约２５％提高至目前的约４５％。
据德佑地产方面介绍，在政策调控日趋紧缩的２０１１年，楼市开发商借力二手中介公司促成快速销售的成功案例比比皆是，值得注意的是这其中限购导致中高档楼盘销售压力更甚，开发商不得不寻求多方合作。“长泰东、西郊项目热卖之前的九月德佑所代理的沿海郦墅项目两天之内卖出了１０套别墅。今年６月新天地地标性楼盘翠湖天地嘉苑Ｔｈｅ Ｍａｎｏｒ项目开发商也开始寻求与德佑的销售合作。截至目前德佑所代理的一手项目（包括商用）达１００余个。”一位公司负责人告诉记者，“现处的市场行情下成交萎缩一二手合作无疑是开发商与地产中介公司双赢的生存之路。对于房产中介而言，政策调控挤压了二手市场的生存空间，则必将越来越多地切入一手业务。一二手并重，将是沪上房产中介行业未来的发展趋势，更多的企业将面临转型，现在的市场状态只是一剂催化剂，使它更快地到来。”
分销新房模式有利有弊
据商报记者了解，此前开发商往往引进代理商进销售案场直接面对客户进行销售。与中介行合作，开发商利用中介的门店网络和客户资源，扩大销售渠道。但是，中介公司一般并不直接参与新盘买卖的全过程，往往以引荐客户为主。
据业内知情人士透露，中介公司的与代理公司是完全不一样形式。代理公司比较正规的，是发给公司的。而中介公司，则是一种限时限量的团购。意思就是，开发商要求中介公司在一定时间内，拉到多少客户，就能给一个团购的扣率。最夸张的时候，这个数字达到过５％。（正常情况下，代理公司的在０．３％－２％。中介公司的二手房返佣不能超过２％。）
看似不低，可对于中介公司而言代理的饭并不十分好吃。据悉，如今一个新开楼盘如果分销给中介，往往是数家中介围攻一个楼盘项目，拼力厮杀，奇招迭出。
某开发商代表就向记者表示，就目前形式而言，近期销售情况好的楼盘皆为中介参与分销的楼盘。他承认，请中介确实有效果，“中介的优势在于他们的客源，他们人数众多，可以给我们提供更多的客人。”
但他也表示，对于一些大开发商，并不愿意长期用这样的营销手段，“他们还是有负面效应，比如乱承诺，还有几家中介公司抢客。这对于开发商本身的形象很不利。”此外，还有场外分销模式存在诸多不可控的因素，诸如统一销售说辞、销售价格策略、销控等，同时开发商也无法对分销商的推售范围和销售业绩有效把握，因此会影响项目的销售控制、推盘节奏和推广计划实施等。如此松散的合作方式最终或将导致销售执行的偏差。不少开发商表示。
业内分析人士指出，对于中介而言，开发商依旧是强势的。“比如很多时候，多个人在跟同一个客户，即使最终一套房源是由中介促使成交的，但后来会发现客户资料和代理公司或者开发商自己的销售资料重叠。这样就很难拿到。”
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