直播地址：http://news.sh.soufun.com/2008-02-25/1533513.htm

题 目　创业，发展与守业：可持续高速增长

演讲人 　莫天全先生，搜房控股有限公司董事长兼首席执行官

时 间　2008年2月25日星期一

地 点　浦东红枫路699号中欧上海校区

搜房CEO莫天全先生做主题演讲

主持人：女士们、先生们晚上好，欢迎参加我们中欧的高层管理论坛，这是我们学校每个月请来一个外界的非常有见解的资深人士到我们学校作客。尤其是让我们校友对各个行业最新的发展有一个及时的了解。今天我们有幸的请到了搜房控股有限公司董事长兼首席执行官给我们做精彩的演讲。莫天全先生在读书的时候就拿到了最有名的研究奖，是有关经济学科学的，这是很高的荣誉。他毕业以后，到美国，在获得美国印第安娜大学的经济与管理双博士学位后，莫天全先生自1994年起进入道琼斯Teleres,任道琼斯Teleres亚洲及中国董事、总经理；后辞去道琼斯Teleres的工作，于1996年接手由中国房地产业协会国务院发展中心等发起的中国房地产指数系统，担任秘书长。1999年初，正式创立搜房资讯有限公司为亚洲最大的与房地产和家有关的信息技术公司。现任搜房资讯有限公司董事长兼首席执行官、中房指数系统秘书长。

搜房网创立于1999年，是中国和全球华人规模最大、访问量最高、房产家居资讯最全的网络媒体。提供包括新房、二手房、租赁房、别墅、写字楼、商铺、业主论坛、家居、装修装饰等在线信息以及房地产网上教育、房地产金融、网上拍卖、无线短信、房地产网络解决方案等一系列服务，以及最新的楼盘预告、房博士点评、在线购房顾问、房地产投资分析、地产沙龙、楼市话题、集体采购等购房者钟爱的特色栏目。每年的成长都是翻一番，莫总带着这个企业慢慢长大，有很多经验和大家分享。接下来我们就有请莫天全先生为我们做精彩的演讲。

莫天全：谢谢葛老师。很荣幸到中欧国际工商学院，中欧是我们国内崛起的很快的管理学院，虽然我是从清华管理学院出来的。但是中欧一直让我们非常的敬仰。今天非常的荣幸，和大家做一些交流，我想如果要讲课的话，一定不如朱老师，葛老师讲。我根据我自己的实践，就是在做搜房网过程当中，我自己的一些经验。资本市场也好，管理团队也好，合伙人也好，这个过程是怎么走过来的。我们搜房网已经走过了快9年了，走到现在我们还在走，所以这块和大家有一些共享或者说互动。因为我们在座的每一位都是非常有经验的，你们当中有一些都已经创业了。

随想篇

莫天全：我准备了一页纸，还有一些我其他的以前的一些PPT上的东西，我就顺着我的思路来讲。如果大家有什么问题，我们可以随时讨论。

第一件是搜房网的大股东，就是澳洲电讯的CEO要到达沃斯论坛去演讲，因为他对中国很感兴趣，他去年给了我们2.54亿美金。他希望我们提供一些有关中国的素材，我想来想去怎么提供呢？我也没有时间弄这个事情。我就非常简洁的给了一些素材给他，一个是中国国民经济的增长，这一点我们很清楚。中国GDP的增长去年达到了11.4%，而且平均在过去15到20年当中，应该有8%到10%的增长率。我想这是他应该知道的一件事。他拿这个做什么比较呢？澳大利亚电讯是一个世界500强的企业，他每年的增长是3%到5%。中国这么大的经济体，如果他以每年10%左右的速度在增长，这是不可思议的事情。第二个，我举了几个很详细的例子给他。这也是我上次在清华和MBA学生交流的时候说的。也是去年发生的事情，世界上市值最高的企业是在哪里？是中石油。世界上最大的上市公司是中石油，是带中字头的。世界上市值最高的银行是中国工商银行，阿里巴巴刚刚上市，世界上最大的纯粹的贸易的电子商务互联网公司是阿里巴巴。这么举一举例子，突然之间我们掌握了很多世界上最大的东西。我们说搜房网也准备上市，搜房网上市以后，世界上最大的房地产互联网企业是哪个？就是我们搜房网。我们很自豪。这个说起来我给他一些什么材料呢？我就简单的列几个数字给他。让他可以感觉到中国的崛起也好，发展也好，有一个很好的根据。我就是和他说一些硬数据。这是最近的一些感受，中国的崛起很快。我们不知不觉中就过去了。

前不久我们和清华管理学院的人一起吃饭，聊了一些事情，他说在过去的一千年当中，中国只有过去的一百多年到两百年，不是第一。除了这个以外，中国一直是世界第一位的。就是在两百年前怎么中国就突然不是第一了呢？他举了一个很简单的例子，这两百年因为西方科技的发展，他讲了一大堆的东西，他说我们科技上落后了，欧洲、美国这些国家的崛起他们科技的发展超越了中国。现在他也搜集了很多的材料，来说中国的科技目前的状态，我们现在的科技到底和先进的发达国家有多大的距离。一般的科技我们大概落后15到20年，军事科技有一些特别尖端的科技，我们大概落后30年左右。他一转口说到另外一个话题，说到人口，人口的能力，因为我们经济要发展有很多的要素，这其中就包括人力，他从过去一千年以来说，中国的人口一直是世界上最多的。

他从这个角度谈起很有意思，他说人口，你别看我们的制造业这么厉害，有时候人家感觉我们就会造东西，好象我们是靠劳动力取得优势，我们自己觉得不是那么自信，那么有高度。他的观点是，我们的人力资源就是我们的能力，这没有什么不好的，我们人多势众，为什么不好呢？人力资源本身就是中国的核心竞争力。他从过去千年谈起来，他说我们中国一直是人口最多的。而且现在说我们的科技落后10年、20年、30年，我们可以算的出来。但是中国的人口我们现在是13亿人口左右，你说这些西方国家要赶上中国的人口，这不知道要多少年。100年也赶不上。但是我们二三十年可能会赶上他们的科技，他们赶上我们的人口是赶不上的。所以我们要利用好这个资源，在不远的将来把中国的位置拿回来。这个我回到搜房网以后，就接受了这个观点，我说赶紧招人，人力资源就是第一生产力。我们以十对一我们总会把对手打下来。

最后清华管理学院院长也说，他说现在印度他的人口好象要超过我们了。这个也是我要提个醒的地方。最近我们谈了很多的事情，就是中国的崛起，中国的发展。我想跟我们的创业也是很相关的。中国为什么可以赶上，或者说在不远的将来有可能会超越其他的国家，跟我们的快速增长是有关的。如果我们以发达国家的速度增长我们永远赶不上。如果我们以传统的做法永远赶不上。就像我们搜房一样，我们已经连续四年百分之百增长，如果我们不以这么高速度的增长，我们也很难发展起来。大家在创业的时候，大家看重的也是我们的增长。

最近还有一件事情，就是在美国，我在美国呆了八九天时间了。在最后的两天，我上网查了很多的东西，因为我对美国的农场非常的感兴趣，我最后找到了一家农场。那个中介也很有意思，带我去看了，有22万平方公里的农场。为什么说这个事呢？我说这个东西要赶紧买，因为美国3月份正好要向中国开放旅游。实际上我说为什么值得买这个农场，我说以后中国人会越来越多。5年以后，加州可以用人民币结帐，这是非常有可能的。这个世界一直在发生变化。这增强了我们很大的信心。一看那里，全是破房子，按照中国的想法就是赶紧拆迁了。我觉得这对我们的信心也是增加很大的。

最近和另外的一些企业家和政府的官员也说，他们去了台北考察，回来以后有几个人大发感叹，他说一到台北非常有亲切感。因为台北就跟我们20年以前的北京和上海差不多。他们觉得非常的亲切。这些东西有时候想起来还是很有信心的。所以我们做企业有信心也是很关键的。不敢我们做企业的过程当中碰到难度，还是在投资过程当中都是如此。这是我谈的最近我们在想什么，在谈什么。

创业篇

莫天全：下面我再谈的具体一点，就是以搜房网为主线条讲讲创业的问题，创业当中我觉得几个比较重要的事情。谈这些东西我觉得离不开搜房，我觉得谈怎么找投资，怎么管董事会，怎么去招人，我觉得就是教科书上的东西了。我想还是介绍一下搜房的一些背景，我想一会儿谈起来的话，会好谈一些。

去年我们开一个会的时候，我们回顾了一下搜房的成长。1998年的时候我们还是中房指数，这是在15年前做起来的。这是98年当初的中房指数发布，现在这个指数还是非常权威的。这位是我们现在搜房网的总裁戴建功，这是我们的第一本杂志，就是北京新屋杂志。到现在都没有了，我们就没有搞下去，最后都取消了。

很早以前，98年的时候，ING，REAL EATATE就介入我们搜房俱乐部，这是当初的一些年轻人。这是搜房成立之前，当时我从美国回来的时候，因为有道琼斯的体系，对指数比较的感兴趣。所以回来之后首先和中房指数系统合作。但是做指数是很难的，想想十几年以前你要卖数据库、研究报告卖出钱来是非常困难的。我当初在国内创业之前有一个很理想化的梦想，就是要在国内做一个跟道琼斯、路透社等等这些大公司能够平起平坐的，以中国为基因的这么一个软的公司。他不是一个硬产品生产商，他就是一个信息咨询、顾问这么一个公司。当初是这么一个梦想回来，做了中房指数，实际上做的非常非常辛苦，IDG当时就有投资，因为当初我从美国回来，他们说你要想做事情，我们一定支持。那个时候钱来的也很容易。做的那个是非常辛苦的，亏本，把钱都花光了也不行，还要到IDG借钱。但是我们比较幸运的是在99年前后，互联网开始热起来了。我们把所有传统的东西，信息、数据库全部搬到了互联网的平台，这就是搜房网的诞生。搜房这两个字当时我们花了三个月的时间想的一个名字，当时我们叫中国物业网，觉得太长了，记不住。所以我们就找了一个更有意思的名字，花了三个月的时间，我记得还是在硅谷那个地方，那个时候我每个月回一次美国，但是那三个月就是想怎么取一个名字。我在接孩子回家的时候，就想到了搜房，就是SOUFUN，马上就注册下来。因为SOUFUN是搜房真正的名字，SOU是搜索的搜的中文拼音，FUN是一个英文单词，为什么没有用那个拼音呢？就是FANG，当时有一个想法是中西合璧。因为SOU是中文拼音，FUN是一个纯粹的英文。还有是两个产业的合璧，就是网络和房地产的合璧。这样就出来了这样的一个名字，当时出来以后，还有一个小插曲。我把这几个单词，还写了一些其他的，我把七八个英文单词给我四岁半的女儿，我让她去看，她可以记住什么。因为她当时刚刚开始上学，她就记住了这个单词。后来我和代建功商量，赶紧注册完了以后就推出来这就是搜房。

这是我们的第一个年会，我们台上的这位现在好象一个也不剩了，最左边的是我们深圳的副总经理，第二个去了美国，第三个是香港的副总裁，第四个我已经不记得是谁了。这是我们2001年做的年会，我们每年都会开年会，规模也是非常大的。我们看到冯仑坐作最左边，当时有很多的嘉宾。这位是我们的台湾合作伙伴，因为搜房早期，搜房的发展和传统的企业有点不大一样。早期我们收购了香港的一家网站，收了台湾的一家网站，还收了深圳房地产交易网，还收了上海很有名的房地产网络公司，那时候我们刚刚起来，我们的总部是在北京。这样我们一下子把华人很有名的互联网公司收购到自己的期下，我们当之无愧的成为了老大。左边的这位是台湾这个网站的创始者，因为我们成了最大的时候，投资方就会感兴趣了。实际上投资方有一个很简单的判断逻辑，第一那个产业和市场是不是足够大，能不能容纳一个足够大的公司。房地产、互联网一定足够大。房地产有多大，一个家庭乃至一个国家很大部分的财富都集中在房地产上，互联网当中我们收购了几家一下子成为了最大的。接下来我们融资就很简单了，很多投资公司一下子就来了。一直到现在，我觉得房地产的互联网机会都是很多的。但是毕竟互联网占据了最大的位置，所以别人要头一定投最大的，我们最容易得到机会。

所以当时我们选择了一下，我们要了高盛的投资，IDG已经在里面了。当然搜房另外一个创始人，也是清华管理学院的——李山，他在金融界比较的知名，我们两个人比较投缘，我们一起来把高盛投资人介绍过来，所以我们简单的谈了一下，高盛就成了我们早期的投资人。

这是刚刚开始创立的过程。这是一周年的时候，所有搜房的人，而我们现在搜房有2500人，可能在座的各位没有想到，一个房地产的互联网站可以做到2000人，而且到今年年底会达到四五千。早期我们的发展还是不错的，两周年的时候我们还可以喝酒唱歌。到三周年的时候，就比较麻烦了，这个小伙子现在还在搜房，他拉了一行红字，往沙滩上一坐就是三周年庆典了。大家知道是为什么呢？是互联网的寒冬。通过这些图片还是可以看到我们发展。经过那场寒冬的人，可以说都是九死一生的公司也是还不错的人。

莫天全：经过那场寒冬以后，我们的发展就很快了。2002年开始，我们公司基本上可以满足自负盈亏，自负盈亏不是投资方的目的，也不是我们发展的目的，自负盈亏以后，我们认为一个企业没有规模是绝对不行的，所以我们开始规模的发展，就是城市的扩张。一直到现在我们有75个城市到今年我们会达到100个城市。我们的管理层也发生了变化，没有变的是我们三个人，一个是我，一个是李总，还有一个是周全，他是IDG风险投资基金的总裁。我们给IDG赚了不少钱，他给我们投了100万美金，我们到目前为止，他从我们身上得到的已经可以把IDG在公司这些年亏的所有的都收回来了。他现在是不卖了，因为他卖了的都后悔了，因为他卖了百度他后悔了，卖了腾讯他更后悔了，他现在就是抓着搜房了。周全也是非常有理想的一个人，搜房到现在我们这三个人是比较关键的。

还有董事会成员，一个是杨慎，他是中国房地产产业协会会长。还有Phillip Jennings，他是美国Mayfair Capital Partners财务顾问，还有JohnHMccallmacbain，他是法国Tader Classified Media的创始人，董事长。他非常有意思，他们作为上市公司，他们想控股，但是我们不可能让他们控股的，JohnHMccallmacbain是一个非常聪明的人，他自己创办了Tader Classified Media公司，他自己有20亿美元的身价，他在饭桌上就拿出一个笔记本来，那个笔记本比较的特殊，他写一页，下面两页就是复写的。他做很多的投资，他说我们假设来组合一下，他说他把他全球20多个国家房地产业务，他在全球还出版70多本杂志，我们全部都放到搜房来，我们把他做成全球搜房。这样我们再去纳斯达克，一定会受大家的环境。除了他20多个国家的业务注入搜房以后，他再拿出4000万美元给新集团发展。这个听起来非常有意思，我们一下子成为了全球的公司。我一直非常的兴奋，但是想来想去觉得有点不太对。他们西班牙是做的很不错的，他们匈牙利做的也是非常不错，我怎么想也想不出来怎么管西班牙这个公司，或者是怎么去管匈牙利这个公司，我们当初只有七八百个人，也没有任何人懂西班牙语或者是匈牙利语。我说我不行，我不知道怎么管这个东西。他说那也行，我说我介入你搜房的业务行不行？我说这个可以研究，也许可以介入5%。我觉得这个人非常的难得，这个人脑袋非常快动作也非常快。他很多的做法是非常非常到位的。我自叹不如，我比他嫩多了。当时我们已经不需要他那点钱了，但是我觉得有这么一个人在搜房里面，对搜房会有非常大的贡献。我说行啊，我说有几个条件，第一个有5%的限制，第二是你必须在我的董事会里面。这个人都答应了。当时他还是谈的很厉害，让我们放弃15%的股权。当然我们不愿意放弃。

现在想起来，现在我们关系也非常好，我每年都会去一趟法国阿尔卑斯山的他的房子里聚会一下。恰恰是因为这个人，在2006年的时候，他把我们现在的大股东的澳大利亚电讯公司CEO介绍给了我们。他当初的一个想法是说，说我们现在的大股东澳大利亚电讯公司CEO要到中国去应该到搜房去看看。他让我给他介绍一下搜房，我给他做了一个15分钟的PPT的介绍。结果他们回去以后，就说他们对搜房非常的感兴趣，不久以后就达成了2006年我们的投资，当时是20.3亿的投资给搜房，这也是当时中国最大的一笔互联网投资。为什么讲JohnHMCcallmacbain这个人呢？有时候公司发展过程当中有很多事情是机遇。就看我们能不能抓住。你说这个人投的钱没有什么用，但是知觉上这个人是很有用的人。当然现在想想那时候的交易还是有点后悔。但是当时还是很不错的。他就把自己的业务都卖了，包括搜房的，他也赚了他应该赚到的，我们得到我们所得到的。澳大利亚电讯进来以后，这三位就是他们的董事了。这是当初的一个交易。

跟澳大利亚电讯交易完了以后，我们跟投资方的交易实际上是很有讲究的，我们还算是有点经验，再加上李山的配合，他们要51%的股权，这是很要命的，我们基本上失去了控股股东的地位。但是没有办法，他们拿了那么多的现金，我们总得给他点什么。因为他是上市公司，他在纽约、新加坡、澳大利亚三个地方上市，他需要这个。所以他总公司的CEO，和他下面一个子公司的CEO亲自到北京跟我谈这个。因为在高层大家聊的都是比较宏观层面的东西，我们聊了一次，当时我给李山打电话，我说李山你来一下北京，我说我马上有一个晚餐，就是我们四个人要谈事情。我们谈了以后，我们还是接受了他们51%的控股，但是有两个条件。我和他们的CEO谈，第一个，管理权还得在我们的手上，还是由中国人来办事比较好。而且我们还有各个方面的经验。从董事会一直到经理基本上都是我们来掌握，由我们来主导这个事情，澳大利亚电讯是可以享受他们的利益。我们按照所有的方面履行我们的职责，而且我们会把这个公司做好。第二个搜房要上市，虽然你是大股东，不能阻碍我们搜房的上市。因为我们希望搜房可以比较独立的，可以有一个长久的发展。这是很难的，因为他占了51%的股东，但是所有管理权都在我们手上，经理这些人都是我们的，董事会他们三个我们三个，董事长关键时刻有一个多一票的投票权。所以很多东西我们都同意了，说了，写下来成为一个文本，成为一个保障。后来大家谈的很愉快，他们都接受了。

结果一个月之内我们所有的东西全部弄完，而且我们还要了一部分的定金。一般情况下好象这个做不到，这个定金的做法是搜房的一个特点，所有的投资者都是这样做的。我们的定金是不退的，我们的定金是10%的标的。为什么要定金，因为我有一次记忆深刻的教训。因为最早搜房曾经有一次失败的融资。当时我们什么都没有，我跟我们的技术人员画了一个地图，我们就画了几个点，我们就说我们要在中国什么地方布点。当时我们就到香港去子了，找了很多大的基金。我们一天跑五六个地方去讲，他们还要做调查，当时我们和新世界谈成了，他们占有我们1/3的股权。当时我们配他们做了三个月的调查，这是非常累的。签字前一天我到香港签字，结果他们告诉我，他们不做这个投资了。当时累的我不行了。当然当时还有一个美国很大的公私要投我们，但是他们投我们把价格压的很低。当时我觉得不干了，我就回美国了，在美国的长椅上躺了一个星期，真的是非常累。后来我决定我一定要定金，因为我要陪着你做调查，我的人也会很累。后来高盛投我们，我说我们保证给你一个好的价格，另外你不能调查，我们什么都没有，就是一个地图。如果说你调查就调查我个人好了，问问莫天全这个人是不是好人。最后他同意了，因为我的经验教训太惨痛了，因为调查了半天不投了不行。当时我给了他六个人的电话，三个国内，三个国外的，一调查说还行，莫天全是好人。最后高盛同意了，就把定金给我们了，就是100万美元，当时在我们创业的时候来说，100万美金还是很多的。后来延续下来，我们所有的投资都要定金，这个定金是不返回的，但是可以按照当初谈好的价钱转成股权。你们以后创业的时候，也可以试试这样的办法。

守业篇

莫天全：我们顺着这个东西我就把搜房的一些案例讲出来了。这是搜房的一个口号。这是搜房的一些例子，一些经历，顺着这些东西把我们的几次融资，当中的一些故事给大家一个交待。顺着这个东西我再全面介绍一下搜房。

这是两个目的，这是当初我到澳大利亚的时候做的，因为我们搜房做的好，成为了澳大利亚电讯的一个明星企业，因为我们的成长非常好。所以当时他们把我们拿出来，所以我们做了这个PPT，还有跟IDG他们也讲这个。这是搜房网的一些数据。99年的时候，我们在美国开始酝酿，99年12月份的时候，开始做五个城市，就是香港、台湾、深圳、上海、北京。2000年的时候，高盛和IDG进来，同年我们扩张到了广州、重庆天津。2004年的时候，我们又地域性的扩张，包括了五个城市扩张，2004年的时候我们还进行了分拆，我们最早是新房，我们把新房整个业务分成新房、二手房、家居，因为大家知道，很多中国的房子都是毛坯房，再加上一个研究。这是在2004年的时候，我们把一个公司分为四个小的集团，说集团有点过，因为规模都很小。但是我们从长远来说，这个布局是合适的。这里我谈一下搜房的发展，搜房的扩张实际上是两个方面的扩张，一个水平式的扩张，什么意思呢？就是从一个城市到5个城市，到20个城市，到75个城市。我们三年以前搞了百城计划，我们决定四年的时间把它完成。从水平扩张来说，我们扩展到100个城市。因为房地产业是本地化非常强的行业，所以这就是100个市场。

第二个扩张就是垂直扩张，就是我一个业务一个业务加到市场上。我新房的，二手房的，家居的，包括我们社区的业务。不断的往市场上压这个业务。通过水平和垂直扩张来支撑搜房网的扩张。现在用搜房两个字描述我们整个业务已经描述不下来了。这是我们搜房扩张的两个方向。在北京、上海这样的大城市，我们至少有五个公司，新房集团公司、二手房集团公司，家居的公司，家居有两个，一个是用家居的品牌，一个是用家天下的品牌来做我们的业务。当然还有我们的研究。一个市场我们有五个业务，每个业务都有独立的公司。这样的发展，达到了我们现在讲的一个口号，就是所有和家有关的，都是我们要做的东西。就是从你买房到装饰装修，一直到你生活进去以后，包括水电费，甚至油盐酱醋都可以纳入到其中。这是一个产业链的介入。从我们搜房网自己公司的角度来说，我们把他叫做我们自己的生态链，我们公司的生态链怎么做的呢？就是围绕和家有关的平台打的足够大，而且他的发展空间非常大。现在给我们带来收益的城市有25个左右，但是经过三到五年的培养，其他50个城市能给我们搜房的增长带来很大的贡献。我们要保持这样的高速增长，那是需要准备的。这是我们从产业链一直到企业发展的生态链来说组建的一个很大的平台。

我们的大股东的CEO曾经说阿里巴巴的的平台，阿里巴巴为中小企业、贸易公司提供了一个平台。搜房呢？是谁也离不开搜房。我们应该做的比阿里巴巴还要好。他对搜房今后的发展还是相当的看好，也得到了投资方的追捧。

到2005年3月份，我们扩张了12个新城市，2005年8月份，我们扩张到40个城市，2006年8月份澳大利亚电讯介入搜房。到2006年我们达到了50个城市，到现在我们达到了75个城市。

我们是世界上访问量最高的房地产网站，我们是中国的这已经不用说了，人多力量大，是中国的第一就有可能是世界的第一。我们在100个城市当中已经覆盖了75个城市。我们有最大的房地产的数据库，覆盖面也是非常的广。

2007年数字，现在我们回头来看我们当初的目标，我们完全达到了我们当初计划的增长。

这个是我们在2006年我们开我们七周年庆祝会的时候，因为我们每年开庆祝会的时候，会把所有的管理层带到北京。当时老戴老问我一个问题，搜房未来到底是怎么样的？我说扩张两个字也不能完全代表。我想就给了大家几个数字，就是搜房十周年的时候，我们搜房应该是什么样的。我们的收入可能在180million美元的样子，Profit达到80million，增长达到60%到80%的增长，员工达到3500人，现在想想今年就可以达到了。我们100个城市也没有问题，今年就可以达到了。还有我们的搜房干校，这个是非常有用的，因为我们在外面找不到有经验的人，我们只好做我们自己的干校，来适应搜房的发展，我们培训了100多个人，这100多个人成为了我们的骨干，我们吸收在2009年的时候找到自己的小区。然后希望在北京和上海有我们的办公楼。最后我们希望我们有我们自己的飞机。

经验篇

莫天全：总结一下，第一个是要专注，我们今天做的就是中国房地产业当中互联网的一个网站，其实我们就是做了这么一点点的事，但是我们扎扎实实的做了，我们把这个网站做了十年，我们做到了中国最大的，也是世界最大的房地产互联网企业。不像我们刚刚毕业的时候，觉得这个世界都是我们的，但是我们最后发现世界不是我们的，中国也不是我们的，那个公司也不是我们的，我们只是在一个公司的位置上，我们在那个位置上把自己的事情做好就可以了。

第二，我们确实要和当地的条件相匹配。其实我们搜房的经理是最难的，因为他在变化，哪怕一个企业有五万人，他不变化，他每年增长5%，他很好管。你就按照惯例管就可以了。但是我每年100%的成长这个管理难度就很大了。这对我们这样的公司来说，最大的难度在说，我们天天在变，我们时时在变，我们管理的能力怎么样匹配，这是我们非常重要的一点。

第三个就是经验。

最后一个，我们这个企业一定要做好。我们一定要做领头羊，而且我认为，不仅要成为领头羊，最好是后面没有羊。我常常和我们公司说，你一定不要有竞争对手，一定在他不要长大的时候，不要让他长大。

接下来我再谈一下创业过程当中一个很有意思的关系。就是去年在福布斯的中小企业排行榜上，去年我们是在40几位，今年我们排到了第八位左右。今年没有理我，去年排40多位倒是派我去讲了讲，就是讲一下创业者和投资方的游戏规则。

我觉得我们创业者是有双重角色的，第一个我们是股东，第二个作为CEO，我们又是经理。这一点一定要认识到。投资方的双重角色来说，第一他是股东，第二他是顾问。为什么说是经理和顾问，我是说你是顾问，你只是顾问，你不要参与我的管理。这一点是投资方一定要摆正的。我觉得有相当的投资方是插足太深了，这对我们的企业发展是不利的。所以我们不应该让他们插足，不要让他们进来。这个关系是统一和对立的关系。

我们的创业过程来说，我们一直是以一种开放的心态来接受我们所有的合作伙伴，搜房的例子我是亲身经历的，从最早什么都没有，那时候都是我们这些创业者拥有了这个企业。在过程当中，高盛进来了，IDG进来，后来澳大利亚电讯进来了，发生了很大的变化，特别是澳大利亚电信进来，签完了协议以后，我们给全公司员工发了一个电子邮件，告诉大家交易完成。因为当时我们正好是在上市，实际上我们的招股书已经递到美国证监会的门口了。我们停了上市和澳洲电讯的交易。这当中有一个关键的点就是500强的企业，他占了搜房51%的股权。这对搜房是一个根本的改变。从49%到51%是一个质的变化。这就意味着我莫天全的一个很大的变化，这是我故意的，也是我能接受的。缩放一定要以最开放的心态接受世界上最好的股东。我们迟早是要放的。实际上澳大利亚电讯进来是对搜房本质的改变。我一直希望不要因为这个改变对公司的发展带来太大的问题。这一点很重要，因为很多公司因为这样的变化，公司就没有了。而我们改变以后，一直还是以高速的发展，我觉得这是很好的。我们希望这个公司在我们不行了以后，还有人可以接替我们，我们更希望这个公司成为了一个机构。

香港的校友会，我们去交流的时候我们就说，我们创业者的心态，最早从没有到有，我们从小把他们做大，我们现在正在从小到大的过程当中，这里面有很多的故事，最高的境界，我们做企业做任何事情都好，就是怎么把有做到无。大家想想，世界上很多伟大的公司，优秀的公司，HP也好，可口可乐也好，大家知道这个公司是谁的？我们都不知道这些公司是谁的，甚至不知道这个公司的股东是谁，这是一个境界。另外从这里延伸的话，从我们自己来说，我们到最后，哪怕我们的财富，我们的公司全部回馈社会，一身轻了，就是从有做到无。如果我们自己可以保证一个开放的心态的话，对公司的长期发展还是相当有利的。

再说到投资方和创业者关系的关键就是信任。大家一定要保证足够的沟通和交流，这个信任非常重要。我刚刚为什么说三个搜房关键的股东呢？十年来我们的相互信任非常的重要，因为我作为经理人，我觉得沟通非常关键，所有的事情，关键的事情一定要让大家都清楚，大家自觉的做到让大家每一个人都达成一种信任，这样以后我们做任何事情都好办了。创业者一定要按照规则办事，保护所有股东方的利益，投资方也要给创业者充分的信任和支持。早期的规矩要有，但是哪有那么多的东西都按照规矩来做的，都按照规矩来做的话，我们还能做成一个高速发展的企业来吗？

我们经常听到创业者和投资方之间打架的事，实际上关系好不好时机上都因为业绩，我们业绩好的话，一般情况下肯定不打架，如果业绩不好，就很容易打架。我觉得不用花太多的时间吃饭、喝酒、唱歌。不一定的，你把你的业绩做出来，我们的关系都解决了，这是最重要的。这一点，你看我们从头一直到现在，我们的投资方来了，吃饭从来都是他们付帐的，他们有他们的道理，我说为什么你们付帐呢？我说很简单，如果你吃一顿饭花1000块钱，如果我们上市的话，PE值如果100的话，那就不一样了。所以应该你们花钱。关系不好，其实就是业绩不好。

我们觉得好的企业一定要有一个不错的董事会，一个董事会一定要比较的和谐，因为不好的事会这个企业是没有办法干的。 我们搜房网来看，我们第一届董事会是我们和IDG，第二届高盛进来了，第三届高盛走来，又有人进来了。慢慢的我们的董事会我们也管不了，我们也不知道谁进来了。我觉得我们就是要搞一个和谐的董事会。

我今天就讲到这里。

解惑答疑

主持人：我想很多的同学朋友都已经积累了很多的问题，如果有什么问题的话，现在大家可以提出来。

提问：请问您讲的创业故事当中，一直觉得你和投资方的关系很好，这个过程当中，你内部经营的伙伴有没有？你刚刚提到刚刚进入公司的小伙子已经成为了公司的总裁，你是怎么留住他的，有没有期权的激励。而在这个过程中你和他有没有什么故事。

莫天全：实际上说到这个的话确实是比较复杂的。我们两个创始人，以我为主，还有李山，我们一直在一起，他没有介入到公司的管理，但是我们今天一直讨论很多的事情。现在我回想起来，搜房早期，就是在互联网泡沫之前的四个副总裁全部都没有了。现在的八个副总裁，全部都是搜房自己培养出来的人，包括总裁。我觉得首先我们是要以开放的心态吸收非常优秀的人进来。更重要的是我们自己培养。因为确实很难，长远来看，从一个永久的企业来看，培养人才这是绝对重要的一件事情。所以为什么在四年前我们搞了搜房干校，就是因为这个。他们所有的高管人员，他们都会拥有搜房的期权。

提问：你好莫总，您刚刚在讲的过程当中，希望后面是没有的。那您怎么看待365，他现在正在各地收购每个城市最优秀的做类似业务的企业。

莫天全：我还真的没有注意到这个企业。

提问：那焦点房地产网呢？

莫天全：他们还存在吗？

提问：我想问一个问题，整个房地产行业，其实您的发展方向，发展的曲线跟整个房地产的发展也很吻合，您怎么看搜房网的发展和行业之间的关系。其实现在有很多的行业受宏观调控的影响，对您的发展是不是也有影响呢？

莫天全：实际上我们搜房做到今天做出一些成绩，当然还有投资方给了我们一些钱，这是天时地利人和的，主要是我们选择了一个好的行业，就是房地产行业，他们给我们的钱太多了。中国有一句古话叫“女怕选错郎”。我们说房地产业和互联网业都是发展非常快的。

另外说到你问的房地产业的发展和我们这个行业的关系一定是有的。很多人问我们到底会不会受到影响？用我们的数据表明，因为搜房发展到现在已经9年了，实际上99年到现在，房地产业是经历了大起大落了，2000年的时候是一个阶段，2004年以后宏观调控是一个阶段。这么多年来我们的业绩和宏观调控几乎没有什么关联。其实房地产应用互联网这块还是在相当初级的阶段，所以他的成长是非常快的。我们现在房地产互联网的广告占到我们整个广告的5%到6%，如果涨到10%，很多其他的东西可以弥补进去，还可以支持我们快速的发展。因为中国毕竟是间接的，他不是直接做开发，做交易的。现在人搞很多的研究，实际上谁也搞不懂，因为发展的太快了。我们在归国人员论坛上，我问大家，你们相信这些大经济学家讲的吗？如果他们讲的是对，你们在股票市场上就不能赚钱了。我觉得中国的市场发展变化太快了，很多东西是很难推论的。现在说房地产业的拐点，我觉得这个拐点有两个，一个是供需双方产生问题，带来房地产价格的下降。

另外一个是人为的，这次的拐点谁带来的，王石和他的企业万科嘛。拐点就是有两种这样的情况。如果我们回到正常来判断，中国的房地产，价格增长6%左右，你说增长-2%，这是不可能的。我觉得这个拐点可能增长幅度会下来，我觉得我看不到绝对价格拐点的出现。

提问：我有两个问题。第一个问题我想确认一下，新房和二手房成交都很少，这对你们的业绩会不会有影响呢？另外一个问题，刚刚您讲到公司业务部门、产品线的时候，没有仔细的讲。我对您的盈利模式不太清楚。能不能给我们讲一下。

莫天全：第二个问题，你说的意思好象我是故意的让他一带而过。其实是很简单的，我们收入95%来自于广告，但是广告有不同的形式，有一些是传统互联网广告，还有一些比较特殊的。这些加起来达到了我们的95%，所以我们的盈利模式来说还是广告。我们还是一个很大的互联网媒体平台。如果以后你想搞的更清楚的话，我还可以和你好好交流交流。

你的第一个问题和前面的问题比较类似。不能说一定没有影响，如果说全没有了，我们也就死掉了。我觉得没有成交一定是短期的，这个房子，搜房网好就好在哪一点呢？房子好不好都对我们有益。你卖不好一定要加大广告力度，卖的好就不在乎那么点钱了。

提问：你们现在的股权有51%是澳洲电信的，你们公司性质是外资企业，这对外来的上市计划有没有影响。第二个问题，如果你们成功上市以后，你们可以融到大量的资金，你们会把这些资金投回到你们的主营业务，通过广告的收入来给股民高回报，还是说你们拿这个资金在资本市场上运作，通过资本运作，比如说投资收购其他一些项目，或者说你们也投到房地产，通过其他辅营的业务来发展。我想了解一下这方面的。

莫天全：第一个问题是外资的问题，实际上我们是一个标准化的模式。无论是新浪、网易、搜狐、QQ、百度都是一样的模式。其实说起来我们都是百分之百的外资，而且从出生的第一天起就是百分之百的外资。但是国家对互联网这块有一定的管制，他用一种非常复杂的法律架构来做，这是各个国家现在都承认的。

第二个问题是怎么样花钱的问题。这确实是让我们很头疼的事情，我觉得这块最主要的是对我们搜房这个公司将来比较大规模扩张所用的。但是当中包含了M&A的费用，和我们业绩比较相关的，我们也会付出比较大的代价进行收购。如果其他的有什么好主意也可以向我提。

提问：搜房网的主要收入是广告，传统的媒体主营收入也是广告。一些传统媒体的总裁们，在演讲的时候都会讲到互联网等新媒体。他们说到他们对他们的威胁，都会说到这些问题，江南春号称他的收入达到40亿，成为了中国第二大传媒集团。您觉得搜房作为一个媒体，和传统的媒体关系是什么样的？你们是合作的关系还是对抗的关系，还是说您独大，您不在乎和他们的关系。

莫天全：我们和他们的关系都是挺好的，而且他们永远是老大。起码在我在搜房网的任上，这个情况不会改变。我们是在配合他们做。

提问：现在阿里巴巴在做大量的广告。没有看到你们做广告。

莫天全：阿里巴巴广告在哪里呢？在传统媒体上做的，当然他在互联网上做了也不少。其实我们现在互联网广告只占整个广告的5%到6%，如果说到10%，也可能需要5年时间。我们互联网还是很小的，我们有时候不能太张狂的。

提问：我们也是一家类似的公司，目前也有VC在里面。我们目前也是基本上没有什么对手，其实这也是比较痛苦的，因为你前后左右没有人，我们不知道我们的事情做的对不对？我知道搜房网商业模式有很大的变化，你们是怎么样通过各种不懈的努力确定好商业的模式。第二个问题，您是从什么时候开始进入收入比较稳定的状态。

莫天全：这个商业模式确实不是一成不变的，在过程当中一定要不断的调整，符合当地或者说符合变化的环境。这确实是包括我们在内也是在不断变化的。像我们最早有杂志，而现在都没有了。这块我觉得还有当初互联网99年、00年的时候，和搜房网一样的还是很有的。其实当时大家共同学习的是一家美国的网站。很多企业都在学他，我们也在学习他们，我当初研究他的招股书研究了8、9次，我试图从他的文字当中读到他后面到底怎么回事，还是领会了一些东西。后来我发现，为什么其他的房地产网站都完蛋了呢？他们确实学了这家公司，而且学的很像。我们并没有学他很多，我们只学了一点，我们只学了他们和雅虎当初的合作。为什么其他的学他学错了呢？因为想想美国市场，他是二手房市场，而中国在十年以前二手房还不存在。你把那套东西拿过来一定是不行的。所以我们下手是新房的。

我们还是学到他的一些战略性的做法，这家网站和雅虎签订了很强的合作协议，把很多的频道买断。所以一回头我把新浪、搜狐的房地产频道全部买断。就是在2001年的时候，当时在中国上网，最后转来转去还是来到我们的搜房网。我觉得这一点我们是学到了。但是我们和新浪、搜狐之间合作了两年我们就不干了。因为我们要花很多的钱，而且他们也觉得不愿意了，觉得这是一块肥肉。那么这个东西是不是调整了呢？肯定是调整了。包括刚刚开始的商业模式，包括后来的新房，包括后来二手房分出来了，然黑我们再把家居分出来。这些东西都是过程当中的调整。但是有一点我们没有变化，就是我们一直坚持和家有关的方向。不管你新房还是二手房，还是装饰装修都是和加有关的。这一点，我们这些老一辈的人我们还记得他。他们说中国到处都是石油，你从任何一个地方，只要一直钻下去一定可以钻出石油。我觉得应该坚持的地方，我们还是要坚持，但是过程当中一定要做一个调整。

第二个问题，是我们从2002年开始收支平衡，当时互联网企业可以自负盈亏是很自豪的事情。记得我们当初到IDG开年会的时候，我非常自豪的说我们平衡了。他们说你自豪什么，我们投你们那么多钱不是让你平衡的，我们里的，我们要规模的。到后来人数、规模慢慢发展出来以后，我们就比较自信了。

提问：我有两个问题，第一个，刚刚您说您现在在做百城计划，您的意思是说在100个城市当中有自己的分支机构是吗？这样就意味这您在管理上面对最大的挑战是变化。我想知道您现在用什么样的行之有效的方法来管理。还有一个问题是如果在100个城市当中您有分支机构的话，您原来也进入过杂志，您有没有可能在主要的城市当中发展自己的杂志。

莫天全：这个管理确实是很大的问题。也有很多人对我们有质疑，怎么管这个庞大的体系。而且这个庞大的体系还没有真正的开始，所以这个管理确实很困难。除了常规的，我们的人事、财务以外，我们总部直接做。当中有很多细节确实我们自己也没有搞清楚。因为搜房一开始就是多地点的管理。我们一开始就是五个地方，这已经9年了，在过去8到10年当中，我们累计出来的经验，很多东西是值得琢磨的，因为很多公司在扩张的时候看起来都很好的，但是很快就走向灭亡了，所以我们很小心，我们到现在75个城市我们还没有出现什么以外。我相信到100个也没有什么问题。我想除了常规的管理手段之外，还有公司的文化以及行为，他会影响到搜房每一个人。我们说搜房网走的是精英的道路，我们只要能干的人，敬业的人。

第二个搜房是干事的，我们没有时间，也不允许有时间大家来干坏事，我们让大家忙，让他们累，让他考虑干坏事的时间都没有，哪怕他有时间的时候，也累的他不能动，我们把他干坏事的能力都消灭了，只能做好事。有一些东西确实很难说清楚有什么高超的技巧，这确实是他的一个习惯，搜房的人都是来干事业的。而且我们干一天搜房，我们就闲不下来了，我们也不可能有很多休闲东西。那一天我们一定是离开搜房的那一天，离开的时候我们会很潇洒。我们在搜房的时候一定会很累，只是在离开的时候我们能不能带走一些东西，带走的是什么呢？带走的就是好的记忆和足够的回报。

提问：这个问题是关于你个人的话，在公司你是怎么样在员工面前展示你的领导力。第二个问题，你从十年前几十个人到现在几千人，你有没有可以的改变你的领导力风格，是怎么改变的？

莫天全：我相信每一个企业跟他的创业者一定是息息相关的，实际上我也不是很懂管理。我跟大家经常说的就是我不断在学，我没有办法，早期我们管10个人，管20个人，管100个人，管两千个人，我们从来没有干过这样的事，没有办法我们只能去学，怎么学，听老师的，看书，看杂志，然后综合到我们的实际情况来，所以我们创业者永远是在学习过程当中的，好处是我们学的快，我们会学，因为学的东西太多了。当然你说如果说我有什么风格的话，就是应该管的管，不应该管的少管。我觉得有一点有可能和美国的教育有关，我们一切按照游规则办事，我们个人是另外的。只要游戏规则是这么定的，我们从上到下一切按照规则办事。这使从上到下就非常简单了。这是我们应该做的。谢谢大家。

主持人：非常感谢莫天全先生来到我们中欧，我们送一个小礼品给莫先生。谢谢莫天全先生给我们带来的精彩演讲。