崔艳秋：打造楼盘要以市场和客户的需求为出发点

泰欣嘉园副总经理 崔艳秋

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我们泰欣嘉园是在苏州河的旁边，内环内，交通方面有轻轨3、4号线，和已经在建的地铁7号线。所以从交通方面来说，还是非常的方便。整个小区不是很大，建筑面积是14.7万。整个小区有9栋楼，其中有6栋高层，3栋小高层，将来入住的业主总数在993户。整个一个项目是到明年的6月30号，今年年底有3个要交付使用，这是项目的大概情况。我们的定位一开始比较高，定的是高尚和谐居住区，这个可能跟我们公司的对市场，包括对自身的一些判断是有关的。我们在国际房地产开发过程当中有20多年的经验，所以我们先后开发过徐汇区的泰德苑等，我们有这样一个经验，也有这个实力去打造高端的楼盘。但是能不能打造高端楼盘，除了你的定位以外，我觉得还有一个市场是否认可你，以及你有没有技术支撑你这个楼盘成为高端楼盘。应该说我们在这方面还是下了很大的工夫和努力。最近跟一些房产公司、兄弟公司也在做一些探讨和交流。所以我在想，如果我们公司跟其他公司有一些不同的话，那么就是主要表现在我们公司的经营理念上。因为我们公司永远知道市场的需求需要变化，我们要不断的把握变化的市场需求。然后凭借我们的专业能力以及我们的用心服务，从这两方面打造一个高端的楼盘。

我们的想法是这样，你的楼盘是不是能够达到你的定位，是要经受市场的检验，只有市场和客户认同了，你这个公司才有生命里，你才能真正走上可持续发展的道路。这就是我们公司历来对双赢的理解和把握，所以我们把企业能不能持续发展看得很重。能不能持续发展关键是我们的上帝，我们的客户对我们说是还是不是，所以我们的一切都是以市场的需求和客户的需求为出发点，以这个作为结果推广我们的工作。这就是我们打造楼盘的全过程。我们泰欣嘉园在原来的基础上有了这样打造楼盘的专业经验以后，我们才敢于做精装修。因为要搞精装修有两个层面的问题，国内有很多房产公司，它当初搞精装修第一是毛坯，然后委托一家公司，在这个基础上搞一个规模化的装修。这样还是传统的两次装修的概念。而我们这次整个打破了这个概念，我们在整个精装和土建考虑了同步设计、同步施工、同步管理，毫不夸张地说这可能是我们的首创。这个模式挑战了原来传统的管理模式，所以我们里面有很多需要协调，现在好在政府觉得我们带来了一些新的理念。我们现在正在大胆的尝试用新的方式打造高端楼盘。

我举一个简单的例子，比如说我们所有的中央空调，它的前期都在土建做好了，那样避免了在精装修过程当中，再重新做改造，真正做到节材、节能和环保。同时我们事先做了统筹考虑，只要我们泰欣房产开发的楼盘，我们的建筑形体语言就是与众不同的。我们装修没有一根立管你是看得到的，也就是说保持了它永久的，像当初一样的形态。第二解决了一个安全问题，外面没有一个立柱，所以我们的楼盘管道没有发生过攀楼盗窃的案件。另外我们在精装修的时候，不仅仅考虑这个房型怎么装修，因为我定位好了以后就在琢磨，我这个目标客户他的家庭结构将是什么样的人群，来购买我的什么房型，这群人的生活习惯是什么，他们的需求是什么。我如何提供一个适应他们的优质生活空间，来满足他们的需要。然后再把这些理念全部放在整个设计过程中，包括大堂、过道、房型，都需要统筹。我这样考虑了以后，我们的房子出来以后，在去年上海市搞的2006年首届十大全装修示范楼盘上，我们获得了第一名。因为市房地局也需要有一些典型，能够推进上海市的全装修。

因为把毛坯变成装修，这本身是一个重新打造品牌的过程，你怎么样利用这个契机，让所拥有的技术、能量能够得到充分的发挥，同时能把你的优势转化为生存空间，转化为价值，为客户未来的增值创造了空间和条件。所以我们一直在做一个双赢的文章，怎么使企业更大的、更强的发展，同时让客户在我们的楼盘当中能够获得更大的未来生存的空间，这就是我们对于高端楼盘的认识和定义，不仅仅是它现在能够享受到与众不同的生活空间。因为我们是展示了崭新的生活方式，他所需要享受都提前了，为他们准备了，同时让他住在这样高端的楼盘当中，又能够心安理得的觉得我又是一个非常节能、环保的楼盘，使我的子孙万代在享受这种高端楼盘的同时，我没有浪费土地，我又没有浪费资源。同时对社会的节地，节能有促进作用，所以我们有一整套的完整理念，我们不仅是为造房子而造房子，为卖房子而卖房子，我们是为了引进全新的生活方式，全新的生活理念。用我们的专业，我们的工作标准，我们的工作态度，让我们的客户获得未来更大的发展空间。

其实轨道交通的优势和好处，我想市民或者整个社会都会逐渐认识，基本上是相通的。人们生活需要速度，轨道交通给人们带来了速度，给人们带来了方便。人生活并不是我有多少钱，我有多少能耗，人们想舒适，但是每个人都要为社会节能，包括节省自己不必要的开支。所以我想轨道交通提升了整个城市的管理和秩序，为整个城市和市民生活方式的改变提供了硬件条件，使人们的生活变得有速度、有方便，又能够节省自己不必要的经济支出，为整个社会的节能做贡献，所以我想这些对于任何一个市民来说，都会觉得应该去享受城市改造，城市建设给我们带来的方便，就是大家应该去享受。这样一来就使人们整个寿命在延伸，他的生活空间、生活质量在拓展，这就是速度带给人们的。本来我想汽车带来什么，汽车就是人们的生命在延长，半径在扩张。轨道交通把我们生活方式都改变了，原来我60岁能够做多少事，我现在能活80岁能做多少，我们的生活空间和速度都不一样了，反过来为社会创造更多的财富，使自己拥有更多的财富，所以我觉得轨道交通是带来了人们生活方式的改变，人们在享受它的同时也在为社会节能做贡献。轨道交通是城市改造建设的责任者，我们怎么把这个优势做好，利用这个城市改造的契机，把你有限的土地价值最大限度的挖掘出来，所以我们在这方面是很有体会的。开始任何事物都有正反两方面的，你说轨道交通便捷了，但是轨道交通的噪音你怎么想办法克服它。还有一些人问，你在轻轨3号线和4号线，轨道交通通过你楼房下面，你这个房子的质量怎么办。后来我说是在旁边有通道的。记得当时我们拿地的时候正好是一个现成的三角地，一面是很好的，但是背面的凯旋北路是轻轨。我拿地以后就要尽可能的把握优势，把轨道交通带来的便捷发挥的最好。同时把周边环境当中的不利因素，通过我专业化的规划手段，把它降低到最低。然后使整个地块的综合价值能够得到提升，这就是我的责任。因为对业主来说他是不知道的，他要享受你怎么把优势告诉他，并且淋漓尽致的发挥出来。

当时我们考虑整个规划布局，规划是一个手段和条件，看你怎么去布局，我在轻轨后面布了6栋高楼，在沿苏州河景观房布了三栋小高层，这样建筑形体做一个旋转以后，第一高层有屏蔽作用，把轻轨的噪音隔掉。第二我在苏州河旁边，整体旋转上面错开，这样使整个小区70%以上的住户能够取景自然，都能够看到苏州河，成为一个景观房。同时解决了因为房子南北通透而带来的私密性有限的负面效应。现在市区建筑非常有限，这种情况我要做到通过我们的规划手段使70%以上的住户接近自然，同时使70%以上的住户视线能够不受干扰，达到70米以上，保证大家的私密空间。这都是规划上要做的文章。包括我在沿正平路开设一个裙楼，一个商业街，通过绿化的屏蔽作用，把一些噪音、污染隔出。我们都是在交通旁边，它有很多优势和劣势，同时在每一户房间当中，我们采取了采光，我面临的课题是什么？轻轨旁边6栋高层起到了屏蔽作用，但是业主要面临噪音，他要有采光的需要，他要有环保和节能的需求，我要把这些课题作为综合性的课题，通过我的规划和设计解决掉，把劣势变成优势。我们就要解决采光通风，我的玻璃用的是中控断热铝合金，隔音效果很好，都做过环保措施。我用外墙保温，用断热铝合金的玻璃窗，又解决了节能问题。

所以我觉得交通是城市发展建筑的标志，作为一个开发商你在轨道交通附近拿到地块和房子后，怎么样把优势发挥的最好，要把整个地块的价值通过开发、建设得到价值的提升。从而把整个上海市的地块价值能够得以提升，我想开发商应该有这个责任，有这个义务做这篇文章，我们在尝试。

我们是从去年6月18号开盘，先开了五、六栋楼，那时候销售很好，开一栋当天就达到了50%以上。这个跟每一家公司的销售策划都是有关的，事先接受了很多订单，等到开盘的时候业绩是比较喜人的。回过头现在有一点点瓶颈出现，因为你的价位上去了，我们现在从订购泰欣嘉园的客户群做一个分析来看，基本上以境外人士、海归派或者有一定年限的白领为主，这是反应了他们的经济实力。第二方面是反应这拨人他们有独特的视野，如果他比较有实力而没有视野的话也不会选择，上海还有一些有钱人，他永远把钱放在银行里，舍不得拿出来。还有一个特点我们分析了我们的目标客户都是梯度消费者，就是两次购房的，他都买过商品房，他对商品房和住宅有过一定的要求，他体验了什么叫好和不足，他有了比较才选择你这个房子。第一绝对没有一个是动迁户买这个房子，第二也不是工薪阶层，基本上来的都是境外人士包括一些白领等。我们这个楼盘打造出来，按照公司既定的目标客户群在兑现。香港有一个国际化的视野，对目标客户做一个深入的调研。我们有两房，83、87、106左右的两室两厅两卫，这些都是主力房型。三房就是在124—185之间，有很多的房型设计，你都可以根据你的需要做一个调整。我们用我们的技术让得房率达到了84%，性价比非常高。

我们考虑高端人士，83、87适合于结婚的或者有一个小孩的居住，所以他要求房子紧凑，要时尚，现在白领对时尚的理解是什么，优质生活空间应该在哪些方面体现，它需要哪些设施，这样就可以帮他省钱。如果现在是三口之家需要怎么样的空间，这样有可能是怎么样做一个变通。它需要它的空间，净高我达到2.9米，这是很高的，这都是通过我们技术打造的一个生活空间。所以并不是在轨道交通就是一个楼王，你要靠自己的专业和理念，要精心打造的，能不能成为楼王要得到市场，目标客户对你的认同。你的销售定位是错还是对，要市场来做一个评价的。所以我们从目前销售的形势来说，我们的定位，包括我们对这拨目标客户群的需求，对未来潜在的需求都已经准备好了。所以从销售来说形势非常好。

其实无论是高端、中端还是低端，这些都是对人们生活的理解，你对生活方式的展示。因为不同的人需求是不一样的，这都是根据它的经济实力。包括社会和楼市都应该有一个梯度型的，需求也是在不断变化，社会在发展。我觉得没有必要一味的提倡高端，高端是因为有能力的公司，有实力的公司才懂得什么叫高端，他有实力打造这样的楼盘，是与众不同，所以市场认为是高端的，如果大家都能做了就是平等了，所以我觉得高端楼盘是有实力的，有理念的，这一定和开发商的品位、经验、经历是分不开的。其实我觉得有些在中环，特别是在外环，每个开发商都有一个目标客户定位的问题，包括他拿地以后需要一个周期，他觉得是中低端的，达到一个基本的要求就可以了，他也会满足的，他也有他的收获，有升值的空间，他是为中低端的客户提供产品。所以我觉得整个市场产品是丰富的，是应该有层次的，所以我觉得应该鼓励有实力，有专业，有理念这样的公司。这样的公司能够拿地以后，你不要引导他也会非常珍惜土地是稀缺资源。他要靠自己的实力在市场上获得一席之地，他也要做这篇文章，社会分享开发商的成果。所以我觉得需求是分层次的，所以中端、低端、高端这个市场上将来是不断递升的，有一个趋势。

说到楼王，我们在朝这方面努力，但是绝对不敢说就是，因为每一天都在发生变化。

轨道交通是为高端社区提供了一个前提，为这个前提加分。但它不是主流，它的前提和加分提供了便利，但是能不能成为高端，一定是开发商有多少实力，这个实力不是经济上的实力，专业上的实力，用它的理念打造出来产品。所以我们有的时候在交流，内资和外资有些公司，外行是看不懂规划，有什么限制你怎么做。其实我们自己一个楼盘，从开始拿地到整个扩充和设计的过程，我们都非常清楚要真正打造高端楼盘，你要付出多少。我们这个公司有100多人，我们工程部有20几个人，设计部有10多个人，一般人说需要那么多人吗，只有真正打造高端楼盘的公司才会注重每一个环节，每一个细节目前打造的产品跟市场上的差异在哪里，怎么去说服管理部门能够对我这个产品给予管理上的认同，帮助我们推进。如果哪个公司告诉你，我很守规矩，我都是按照政策的要求做，我不相信这样的楼盘能够是高端，为什么？因为你管理永远是滞后的，很多问题会碰到，所以开发商要用心去想，而且是不断的去思考，而且把每个需求想明白了，你怎么去实现它，这些点点滴滴才能形成你的高端。

因为设计出来是最漂亮的，但施工遇到的问题没办法做，做的人没有设计的依据，设计的人没办法使他的理想和想象变成一个现实，所以你开发商有能力借助两者之间怎么沟通协调。比如你看一般的房子，卫生间出来抽水马桶都是按照立管做下来以后，一定口是朝门的。这种问题出来碰到一般公司，就是按图施工了，你有什么办法改变，但是我们绝对不允许，因为我们保证客户要舒适和私密，我们一定要改方向。如果你没有技术支撑，我来告诉你怎么做你怎么改。还有一个是精装修，你们也会碰到这样的问题，卫生间的插座必须是1.5米以上的插座，目的是为了防止触电，但是他永远没有想过其他问题。将来我们还要面临竣工验收。所以你要知道打造一个高端楼盘，大的方面大家都会做，细节的地方要做改进，你要付出多少，你要懂得他说NO的时候我为什么要说YES，说服了上家你要知道中间施工和后面验收的怎么做，真的要花很多心血。

上次有一个专家说，你这里有没有模数，我们所有的房间，所有的楼盘，一栋楼出来整个面积，我做房型设计的时候完全按照模数来做。别管你是三口之家还是小青年，现在你的主卧室都是五尺或者六尺，他买的家具标准是什么标准都想好的，应该是多少距离，有点儿空间不要浪费。然后你里面的家具哪些是你的，哪些在主任旁边有一个贵妃椅或者一个沙发，这里空间我帮你留住，这才能规划出你所需要的房间。我们是完全按照什么样的客户，你对一个厨房的需求应该配置多少面积，你的卫生间配置多少，你的房间配置多少，完全按照特定客户的家庭特殊需求设计，这样让你感觉舒适实用。

在楼市背后真正的精髓是一个公司的理念和它的追求，它这种精神层面的体现。所以只有高端客户它理解，所以我们为什么买名牌，只有创造名牌的人他有品位，他有视野你才相信他，你买的就是信任感，买的就是实力。楼盘一般的开发商都能做，唯一不同的是真正把你锁定的目标客户点点滴滴的需求，你有眼力把它做一个提升，用你的专业，用你的工作态度去兑现它。

他知道他和别人的竞争力在哪里，这是有自信的体现，所以做高端楼盘的公司一定是非常自信的。所以有的时候高端楼盘并不是政府的标准，政府的标准仅仅是60分，40分都是我们靠自己实力打造的，合格的产品永远只有60分。

我们有净水系统的五星级标准，我说厨房你用的就是净水，都可以引用的。卫生间你用的都是软水，它是把一些化学物质经过提炼处理以后的，这样对你洗漱、护发、护肤，特别是对女同志，都是很好的。然后我有地暖，我是日式的中央空调，整个房间都是水地暖。我们在一些商铺、会所有地缘热风，我们节能和使用的舒适度方面，包括我们建设的前期投入成本和后期业主的享受方面我都帮他们做了一个平衡。我付出是最多的，然后将来业主可以长期使用，这个成本是很低的，支出是很少的。我们全方位的考虑优质生活空间到底是什么，我们自己给自己出题目，然后自己一一解答，就是希望我们的客户能够满意。

更多观点：杨晓桐-陈华颖-毛治

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