世联地产市场部经理甘文黎:项目营销

其实就今天提到的话题来说我觉得可能分为几方面，首先要探讨的是城市房地产发展的规律，然后在宏观的背景前提下探讨项目本体的营销到底是什么样的路径和方式来做。

从世联来说任何自己的观点都会从数字角度出发，从我们的角度来说我们觉得上海的住宅价格反应的敏捷度和快速回升的能力是非常强的，9月份的住宅价格和8月份的住宅价格表现实际上有一个上升的趋势，从我们世联本身的观察角度来讲是3.34％的上涨，达到了8622。也就是说从上海的市场来看，相对于其他一线城市有一个最大的政策反应机敏性，政策的出台会立竿见影。像住宅均价下跌最明显的是05年的6月，到05年的10月份马上就恢复到了调控前的状态，调控周期也就是六七个月，调控下跌和正常是3：4，这是我们眼中一个基本的前提。

第二个前提从我们的角度来看，我们觉得整个政策层面上来说，住宅经过两个月的下滑已经开始进入缓步的回升，政策的影响有两方面，一个是直接的打压、一个是间接的影响。如果现在要谈深度营销是否要做、做到什么程度？我觉得可能最重要的是针对这一批游移客户，他购买这个产品的原始驱动力也就是高额的投资回报或者说长远的收益，如果他在短期内很难看到，他是不会入市的，所以从我的立场来讲我觉得是真正的游移市场的需求。那么要通过什么方式来达成呢？我自己的感觉从我们做的几个项目来说，这是我们过往的经验，真正的营销也许不是说一定要通过跟其他原有的形式不同的区分方式来表达的，比如说，在宝山，我们提到的报告里面我们想改变这种状况就一定要做一个分战场，客户说我们已经做过了，但是没有意义，你们世联公司有没有比其他的公司更有高度的东西。我们说你如果不相信结果的话我们是不是要试一个月。但是事实是这样的，我们做完之后我们当月的成交额是他的三倍。营销有一些深度的方式可以改变现有营销的改革，真真正正能够起到好的效果是在过程当中用流程和人去保障一些效果。我印象中比较深刻的是新闻晚报之前做的那一期爆炸市的，在市场上引爆点的专刊，我觉得可以起到很大效果的是，他从不同的层次做过分析和交流，最终得出和消费者的预期相契合的方式。

世联在深圳其实也用比较多的方式，这些方式我觉得上海现在也都在用，比如说一些客户会，像我们知道招商依云郡的热销，实际上都是他持续的用客户会的形式来维持，使他的后续客户能够不断的在这个项目上发力，所以我们觉得客户会可能是一个比较好的方式。包括今年上半年的大华也在不断的强调品牌营销的价值，就一系列打出了品牌营销的步骤，在不同的杂志，包括报纸上面也都开始做。这个市场上面其实真正能够让游移客户落地的最重要的原因就是信任。什么能够产生信任？眼见为实，体验营销为信任，我的分战场有利的保障体系是一种信任，我觉得这都是过往的常规，也谈不上是创新手段。但是怎么能够做到、做好和保持住，可能我们在营销里面需要去不断的考量和更多去做的。

再有提到深度营销的一个点，我觉得这是高端项目了。高端项目我们之前操作银湖项目，在过程中间一个很好的方式就是活动营销，其实高端的项目是全市性选择，不是区域客户的问题了。比如说佘山应该是上海人还是外地人、还是境外人，还是浦东浦西都不是问题，因为它已经突破了区域。银湖最大的特色是他的自住氛围，它在整个佘山的自住氛围非常好，达到了95%。在这过程中间银湖用到了在重大节目的时候用活动营销。我记得每次都有一个中秋节，上海有品蟹的文化，我们用这种方式来营销，基本上是老客户、老带新的客户在银湖项目上是取得了比较大的成功。

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