新联康发展部襄理丁昀:营销要在全过程中满足客户需求

营销这个题目是很大的，不管对发展商、代理商来说营销都是很重要的。我就想讲一点，其实我想房地产这几年的变化很明显是从粗线条转向细分的市场。在以前是一个很明显的卖方市场，所以这个时候基本上没有什么营销概念，整个大趋势有一些不好，实际上说到底不好主要是上海，我看大多数的城市都是非常不错的，上海是最严峻的城市，这和本身上海房地产结构和客户的结构有关系了。这个情况的发生也可以看成是一个必然的趋势，整个营销也是越来越受到大家的重视了。

    其实在我的理解中，整个营销概念应该是全程的概念，它可能不仅仅是通路的问题，也不仅仅是卖点的问题，其实它本身是一个从头到底、从获得土地，或者说从获得土地之前，到整个营销房子的全程概念，这个概念当中在我们的理解中，最核心的其实是客户，是去满足客户的需求。同时由于整个产品线或者说整个项目本身的细分，导致在所有的，即使在同一个区或者说同一个档次的产品中要做差异化、或者说细分。

那么差异化或者说细分化的原则是什么呢？其实是客户的需求。我们说做深度营销也好或者说差异化营销也好，其实更主要是把客户更加细分。原来做的一个针对案例可能是周边客户就可以了，现在可以再细化一点，周边25岁到30岁的客户，或者再细化一点，周边25岁到30岁没有结婚的客户，或者说再细化一点就是周边25岁到30岁没有结婚的男性客户。这有可能是性别的角度、也可能是从家庭的角度也有可能从兴趣爱好的角度，或者说从他居住需求的角度等等来细分。如果你能够去细分这些东西，或者说更加深一层是从文化品位或者说归属感上去细分这些东西，如果我们能够做到这些程度的话，我相信会比原有粗线条的东西更加细分、更加符合市场需求，应该说是一个更加有市场需求的产品。这应该是整个产品社区或者说客户导向的基本方向点。其实我们营销的细分或者说营销的深度其实是对客户需求的深度挖掘，或者说也可能是对于客户需求的引领。但是如果说今天有一个地势非常有得天独厚的资源，它有别人没有的河、它有别人没有的大型公园等等，他不需要再花一些力气去做宣传，因为它本身的先先给了它一些差异化，但是大部分的项目没有这样的差异化。所以我们就要很务实，我们公司就是很务实的公司，就要很务实的去夺这些事情。

    我们去和别人的竞争当中如何产生差异化，在差异化的过程当中我们如何找到客户，他们想要什么样的东西，有哪些地方是在周边的项目中可能被满足的有哪些项目是没有被满足的，如果我们可以找到这些相应点的话，那么有可能会成功。

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